Ежедневната ни работа в контактния център на Софика Груп ни вдъхнови да дадем няколко полезни съвета за работата с клиенти на нашите читатели:
- Ако клиентът е нерешителен относно продукта – продавачът не трябва да казва: „Предполагам, че не можете да решите“ – това предизвиква чувство, че е ОК да бъдеш нерешителен и този вид изречение по-скоро кара клиентите да се отдръпват, откол
кото ги подтиква към покупка. Вместо това, продавачът би трябвало да каже: „Вие много добре обяснихте от какво имате нужда и вярвам, че този продукт ще Ви предостави, точно това, от което имате нужда“.
- Ако клиентът директно попита за цената,продавачът не трябва да я казва директно, а най-напред да посочи позитивните черти на продукта и след това да каже цената. В противен случай клиентът не може да оцени продукта правилно и продавачът би загубил силата си да продава. Затова винаги първо посочвайте стойността на продукта, а след това цената. Но никога не оставяйте въпроса отворен.
- Ако клиентът има възражение, защото цената е прекалено висока; опитайте се да успокоите клиента с „по-меки“ изречения, но никога не използвайте думата „скъп“. „Знам че звучи скъпо, но..“Защото думата „скъп“ показва, че цената е по-висока от стойността на продукта. Използвайте подхода: „Разбирам, че в началото цената изглежда малко висока, но когато помислите за ползите от продукта…“ трябва да започнете да изброявате ползите от продукта, за да убедите клиента, че си струва да даде определената сума пари за него.
- Ако клиентът има възражение, защото той/тя не може да реши дали да купи продукта; Никога не задавайте въпрос, който може да получи отговор „Не“, като „Можете ли да решите.“ Ако отговорът е „Не“, губите продажбата и силата си да продавате. Вместо това кажете, че разбирате, че те не могат да решат, но опитайте да направите връзка между техните нужди и спецификите на продукта.
- За завършаване на разговора; да предположим че клиентът реши да купи продукта, попитайте за начина на плащане, който той би искал да използва, предложете друг продукт (при положение, че вече сте продали първия), попитайте колко от тях биха искали да купят (за семейството, приятелите си). Ако клиентът е нерешителен, убедете го за продукта със свои думи.
- За да продадете допълнителен продукт; никога не задавайте въпрос, който може да има отговор „Не“ като „Бихте ли желали да помислите за друг продукт?“ или „Бихте ли искали още нещо?“ или „Имате ли нужда от още нещо?“ или „Искате ли да Ви обясня и за друг продукт?, отговорите винаги са „Не“ и ще загубите силата си да продавате, защото няма да ви остане възможност да представите друг продукт. Вместо това обяснете какви други свързани с този продукт продукти продавате и как те биха били полезни за нуждите на клиента. Не искайте разрешението на клиента, за да обясните за допълнителните продукти. Опитайте се да създадете интерес с въпроси, чиито отговор е „Да“.
„Греховете“ на продавача
Огромни обещания
Нулеви въпроси
Просто продукт и цена – никакви нужди
Конкурентите са зли
Аз съм по-умен
Не вярвам в този продукт
Спорове, спорове, спорове
Кой е той – добрия продавач?
Интересувам се от Вашия проблем
Обичам този продукт
Нуждите на клиента – толкова е интересно
Самоанализ
Най-важното – да слушаш
Въпроси въпроси въпроси
Продаваме ползи и предимства – не продукти и намаления